一名優(you) 秀的采購，如何做到雙贏的采購談判？

2022-12-29

采購管理中，采購談判是一個過程，專業人員通過這個過程相互接觸，為合同創造可同意的條款。
 
雙方通常討論定價、付款、交貨日期和時間表。理想情況下，談判應考慮雙方的最佳選擇，以建立強大的關係，從而實現長期業務。最終，這將為雙方創造一個雙贏的結果。
 
事實上，采購談判並不總是那麽容易或成功。那些參與談判的人往往可能沒有考慮到什麽是對大家最好的。相反，他們可能考慮的是什麽對自己最好。
 
考慮到這一點，重要的是盡你所能了解你的談判對象和他們的真正目標。做到這一點的一個好方法是了解人們使用的不同談判風格。

采購談判的5種風格
 
采購談判有兩個要素：關係和結果。而談判的風格是基於談判者更重視哪個元素。這就是5種談判風格。
 
競爭：使用競爭風格的談判者更重視談判結果而不是雙方的關係。這種風格的談判者希望在談判中獲勝，並希望另一方失敗。通常，傾向於這種風格的談判者會不惜一切代價來獲得勝利。
 
協作：合作者同等重視結果和關係，他們認為兩者都很重要。他們希望有雙贏的結果和長期的關係，而且他們會努力實現這兩個目標。
 
妥協：雖然妥協者重視結果和關係，但他們願意為達成協議而各自犧牲一點點。他們相信在贏得一些他們想要的東西的同時，也會失去一點東西。
 
遷就：遷就者更重視關係而不是結果，願意輸掉談判。其結果是 "你贏，我輸 "的風格。這是與競爭風格相反的。
 
逃避：在這種風格下，談判者不重視結果或關係。它可以簡單地被認為是一個 "雙輸 "的模式，一方退出談判。
 
每一種談判風格都有優點和缺點，使用哪一種風格取決於你和對方想要實現的目標。在最好的情況下，目標是一樣的。
 
如果目標不一樣，可能需要調整方法。對方可能會做一些意想不到的事情，所以你必須準備好轉變策略。這就是為什麽必須要計劃和了解采購談判的7個階段。有了這些知識，你可以準備好適應談判，走向成功。
 
采購談判的7個階段
 
任何采購談判都有7個階段。了解這7個階段可以幫助你計劃和準備，使談判有最大的成功機會。
 
1-準備：徹底的準備是非常重要的。這是你首先承認你的談判風格的時候。然後，你決定與對方的關係和你期望達到的結果。你還應該研究對方，如果可能的話，了解他們通常使用什麽談判風格。
 
2-開場：在開場時，雙方陳述談判的目標。這時你可以發現雙方的關係和結果預期是否相符。
 
3-試探：顧名思義，雙方都在 "試探 "對方，了解對方的價值觀。良好的溝通和傾聽技巧是這個步驟的關鍵。在這一階段集中注意力可以幫助你找到機會。
 
4-提出建議：雙方提出他們在這個階段期望實現的目標。這也是你和你的團隊可能要考慮根據對方的提議對你的戰略進行修改的時候。
 
5-討價還價：根據已經說過的話，如果需要，雙方都應該提出妥協。理想情況下，任何妥協都應該是平等的，並且是雙方都同意的。例如，尋找機會來削減雙方的采購成本。這樣，每個人都在為貨物或服務支付最佳價格。
 
6-達成協議：一旦達成妥協，雙方就可以達成協議了。當雙方都接受協議並簽字時，采購合同就成為具有法律約束力的文件。
 
7-結束：雙方都會收到前幾個階段的文件和合同，供其記錄。這個階段之後，談判就結束了。
 
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